Gestão comercial no agro – desafios e potencialidades
O agronegócio brasileiro, que representa cerca de 30% do PIB, é um setor dinâmico e complexo, exigindo uma gestão qualificada para enfrentar seus desafios e explorar oportunidades. Gerentes comerciais nesse setor devem compreender as nuances do mercado, prever tendências, ser ágeis e pró-ativos, investir em networking e manter equipes de vendas bem treinadas e motivadas. Essas habilidades são cruciais para conquistar e fidelizar clientes, bem como para acompanhar as mudanças tecnológicas.
Não é um trabalho para iniciantes; é necessário ter pessoas altamente qualificadas nessas funções para garantir o sucesso de qualquer empresa no setor. A preparação para um cargo de gerência comercial no agronegócio envolve estudo e treinamento contínuos, já que não há uma fórmula mágica para sucesso.
Existem três áreas-chave para gerentes comerciais se concentrarem:
- Formação de uma equipe vencedora de vendedores: Este é um dos maiores desafios. Muitos profissionais entram no mercado sem treinamento específico para vendas, planejamento estratégico e atendimento ao cliente. Portanto, para liderar um time eficaz, é preciso conhecer bem cada membro da equipe, fornecer suporte personalizado, oferecer feedback constante, criar uma cultura saudável e manter um contato direto com os clientes.
- Estabelecimento de relacionamentos duradouros com os clientes: Gerentes comerciais no agronegócio devem construir relacionamentos sólidos e confiáveis com os clientes, sendo proativos e oferecendo soluções personalizadas para suas necessidades. Isso requer estar atento ao mercado, mantendo-se em contato regular com os clientes e buscando sempre oportunidades para agregar valor.
- Entrega de resultados sustentáveis: Além de formar equipes eficazes e criar relacionamentos sólidos, gerentes comerciais precisam garantir resultados sustentáveis para a empresa, focando em eficiência e produtividade. A busca por práticas sustentáveis e o uso da tecnologia para melhorar processos também é fundamental.
Além disso, gerentes comerciais no agronegócio enfrentam desafios como a seleção e treinamento de pessoal, coordenação de atividades, gerenciamento de conflitos e administração da diversidade. Para superar esses desafios, é necessário ter uma liderança eficaz, comunicação clara e promover a troca de ideias e o diálogo construtivo.
Por fim, a transformação digital é um fator importante no agronegócio brasileiro, oferecendo ferramentas para melhorar a produtividade e eficiência, ao mesmo tempo que promove a sustentabilidade. Investir em inovação, capacitação tecnológica e práticas sustentáveis é vital para manter a competitividade e aproveitar as oportunidades que a tecnologia proporciona.
Construção de relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes
Para ter sucesso no setor agropecuário, vendedores precisam conquistar e fidelizar clientes, o que é desafiador devido à grande quantidade de empresas e ofertas no mercado. Gerentes comerciais devem criar propostas de valor convincentes, com uma abordagem centrada no cliente. Isso significa conhecer os clientes profundamente, fazer perguntas para entender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas.
Gerentes comerciais no agronegócio têm um papel crucial na construção de relacionamentos sólidos com os clientes, o que requer visitas regulares e foco na satisfação do cliente. Um bom gerente deve transformar clientes em fãs da empresa, buscando um alto índice de satisfação (NPS acima de 80).
Além disso, gerentes comerciais precisam entregar resultados saudáveis para a empresa, garantindo fluxo de caixa positivo, lucratividade e um bom retorno sobre o investimento (ROI). Às vezes, isso exige decisões difíceis, como recusar acordos não rentáveis. A capacidade de dizer “não” é tão importante quanto a habilidade de negociar bons negócios, sendo vital comunicar essas decisões com clareza.
O gerenciamento de vendas eficiente também envolve assegurar que a equipe compreenda a importância do lucro e da sustentabilidade para a longevidade da empresa. Isso exige liderança eficaz, comunicação clara, networking sólido e inovação tecnológica.
Em última análise, o sucesso no agronegócio está nas relações humanas. Clientes e vendedores são pessoas, e valorizar essas conexões é o que faz a diferença. Ter uma visão centrada no cliente e investir no desenvolvimento de relacionamentos confiáveis é essencial para o crescimento e sustentabilidade no setor agropecuário.
Referência
BRITZE, Thomas. Gerentes comerciais no agro, desafios e oportunidades. Disponível em: Cumpre 07/05/2024
QUER SABER MAIS?
ASSISTA O EPISÓDIO DO ESCANCARAGRO “Gestão de Times Comerciais no Agro! Com Cesar Assunção!”.
Não se esqueça de deixar seu like e se inscrever no canal.
E ninguém melhor para acompanhar a gente nessa discussão do que quem vive a área de vendas no agro há quase 20 anos, desde a época em que era trainee, RTV, até se tornar gerente: estamos falando do engenheiro agrônomo e especialista em gestão do agronegócio César Assunção! Um exemplo de sucesso na área de vendas na região MATOPIBA! Ideal para você representante de vendas ou gestor, que deseja entender melhor o mercado ou melhorar sua performance profissional! Ou para você produtor rural que deseja saber o que se passa na mente de quem te atende! Chega mais!
